今回は、私が訪問マッサージを開業して、最初の患者さんを紹介していただくまでに行ったことを書いてみようと思います。
これから訪問マッサージで開業を考えている方の中には、「最初の患者さんってどうやって獲得するの？」「営業って何をすればいいの？」と不安に思っている方も多いのではないでしょうか。
私自身も開業当初は全く同じでした。
特別な営業経験があったわけでもありませんし、人脈が豊富だったわけでもありません。
そんな私が最初の患者さんを紹介していただくまでに行ったことを、実体験としてお話しします。
開業前から準備を始めていた
私は2014年2月末まで雇われで働いていました。
そして3月から訪問マッサージ事業をスタートしました。
ただ、実際に開業届を出したからといって、その日から患者さんが来るわけではありません。
そのため、会社員として働いている頃から少しずつ準備を進めていました。
まず最初に取り組んだのが、ホームページの作成です。
私の場合はホームページ制作会社へ依頼し、2月下旬にはホームページが完成していました。
今であれば、自分でホームページを作ったり、AIを活用して費用を抑えたりする方法もあります。
それでも私は、ホームページは「インターネット上の名刺」だと思っています。
紹介された方やケアマネジャーの方が検索した時に、「どんな人なのか」が分かる場所は必要です。
豪華なホームページである必要はありません。
まずは安心して見てもらえるホームページがあることが大切だと思います。
パンフレットはホームページを活用して作った
ホームページが完成した後、私は制作会社へ一つお願いをしました。
「ホームページの内容を使って、簡単なパンフレットも作っていただけませんか？」
そう相談したんです。
すると制作会社の方が、契約していた費用の範囲内で対応してくださいました。
ホームページの写真や文章を使ったシンプルなパンフレットでしたが、開業当初の私には十分でした。
今であれば、CanvaやAIなどを使えば、もっと低コストで作れると思います。
開業前にある程度こうした準備を済ませておくと、営業を始める時に慌てずに済みます。
フリーダイヤルと名刺も準備した
ホームページやパンフレット以外に準備したのが、フリーダイヤルです。
フリーダイヤルへ電話をいただくと、自分の携帯電話へ転送されるように設定していました。
患者さんやご家族が電話しやすい環境を作っておきたかったからです。
それと、フリーダイヤルの方が電話をする側は安心感がありますからね。
月々の費用は掛かりますが、そこは投資です。
そして、もちろん名刺も作成しました。
営業へ行く以上、名刺は欠かせません。
決して凝ったデザインではありませんでしたが、自分の名前や資格、連絡先が分かるものを用意しました。
3月は準備期間として過ごした
3月は開業したばかりとはいえ、患者さんがいるわけではありません。
ホームページやパンフレットなどを整えながら、これからどう営業していくかを考える期間でもありました。
実は、そのタイミングで少し旅行にも行っています。
雇われとしての仕事が終わり、新しいスタートを迎える一区切りでもあったからです。
そして、本格的に営業活動を始めたのは4月に入ってからでした。
品川区のケアマネジャーを徹底的に回った
4月になると、私はほぼ毎日営業へ出かけました。
事務所が東京都品川区だったこともあり、まずは品川区内のケアマネジャーがいる居宅介護支援事業所をリストアップしました。
そして、そのリストをもとに一件ずつ回っていきました。
「この曜日はこのエリア」
「次の日は別のエリア」
というように、曜日ごとに営業ルートまで決めていました。
今振り返ると、とても地道な方法だったと思います。
ですが、開業したばかりの私には、それしか方法がありませんでした。
営業資料は最低限。それでも毎日通った
営業というと、その事業所ごとに資料を作り込まなければいけないと思う方もいるかもしれません。
私も最初はそう考えました。
ですが、当時の私は資金にも余裕がありません。
毎回新しい資料を作ることにも、お金も時間もかけられませんでした。
そのため、パンフレットと名刺を持って、とにかく足を運ぶことを優先しました。
一つの事業所には複数のケアマネジャーがいらっしゃいます。
ですから、「今日は名刺交換だけでもできればいい。」
そのくらいの気持ちで訪問していました。
営業というよりも、「まず自分の存在を知っていただこう」という感覚でした。
営業で一番意識していたこと
営業で私が一番意識していたことは、難しい話ではありません。
とにかく二つだけです。
- 笑顔で話すこと
- 「はい」と気持ちよく返事をすること
商品説明が上手いわけでもありません。
営業トークを勉強していたわけでもありません。
ただ、相手に「感じの良い人だな」と思っていただくことだけは意識していました。
今でも、この二つはとても大切だったと思っています。
そして、この積み重ねが、4月下旬に最初の患者さんをご紹介いただくことにつながっていきました。
開業から約1か月で、最初の患者さんをご紹介いただいた
4月から本格的に営業を始め、開業から約1か月が経った4月下旬。
ついに最初の患者さんをご紹介いただくことができました。
紹介してくださったのは、それまで何度もご挨拶に伺っていたケアマネジャーの方です。
今でも、その時の嬉しさははっきり覚えています。
しかも、その初回訪問にはケアマネジャーの方が同行してくださいました。
開業したばかりの私にとっては、本当に心強かったです。
患者さんの体の状態を確認しながら、私なりに考えたことや施術の方針をお伝えしました。
その場だけで終わるのではなく、「この人なら安心して任せられる」と思っていただけるよう、一つひとつ丁寧に対応したことを覚えています。
「1週間限定」で始まった訪問でした
ケアマネジャーの方から言われたのは、
「1週間だけお願いできますか？」
という言葉でした。
病院から病院へと転院するために、1週間だけ自宅に戻るときだけお願いしたいという事でした。
もちろん私の返事は一つです。
「ぜひ伺わせてください。」
開業したばかりの私にとって、期間の長さは関係ありません。
まずは一人でも患者さんを診させていただけることが、本当にありがたいことでした。
そして、その1週間は毎日真剣に患者さんと向き合いました。
1週間後、ケアマネジャーへ報告に伺った
1週間の訪問が終わった後、私はケアマネジャーの方へ報告に伺いました。
「1週間ありがとうございました。予定していた訪問が終わりました。」
そんな話をしていると、ケアマネジャーの方からこんなことを言われました。
「あのお宅、物がたくさんあって大変だったでしょう？」
確かに、その患者さんのお宅は物がたくさん置かれていて、一般的には「大変なお宅」と言われるような環境でした。
でも、私はその言葉を聞いた瞬間、変に考え込まずに素直に答えました。
「いや、1週間伺っていたら慣れてきましたよ。」
その一言で距離が縮まった
すると、ケアマネジャーの方が笑いながら、
「あ、その感覚、分かります。」
と言ってくださったんです。
今振り返ると、この何気ない会話が大きな転機だったように思います。
営業で気の利いたことを言ったわけでもありません。
テクニックを使ったわけでもありません。
ただ、その時に感じたことを、そのまま素直に伝えただけでした。
でも、その一言でケアマネジャーの方との距離がぐっと縮まりました。
そして、その後、その方から複数の患者さんをご紹介いただけるようになったんです。
一般的にマイナスと思われることをプラスの言葉で返すことができたから、気軽にお願いしやすいと感じていただけたのだと思います。
営業で大切なのは、信頼を積み重ねること
開業したばかりの頃は、「どうやって営業すれば紹介してもらえるんだろう」と考えていました。
でも今思うのは、営業で一番大切なのは、話術ではありません。
相手に安心してもらえること。
約束を守ること。
そして、一人ひとりに誠実に向き合うこと。
その積み重ねが信頼につながり、紹介につながっていくのだと思います。
今振り返って思うこと
もし今、「最初の患者さんをどうやって獲得すればいいんだろう」と悩んでいる方がいるのであれば、特別な営業テクニックを探す必要はないと思います。
まずはホームページや名刺など最低限の準備を整えること。
そして、地域のケアマネジャーへ自分からご挨拶に伺うこと。
笑顔で接し、気持ちよく返事をすること。
紹介していただいた患者さんには全力で向き合うこと。
自分自身に目を向けるのではなく、どう見られているか？という新たな視点を持てたこと。
私自身、開業当初、人脈は皆無でした。
それでも、一歩ずつ信頼を積み重ねていった結果、少しずつ患者さんが増えていきました。
開業直後は不安も大きいと思います。
ですが、一人目の患者さんとの出会いを大切にすることが、その後の事業を支えてくれる大きな財産になるはずです。
ここまで読んで、
何か引っかかるところがあった方へ。
ブログでは、
整体院・訪問マッサージ・鍼灸院などの現場で感じてきたことをもとに、
体の不調や症状について、
「どう捉えるか」という前提の話を書いています。
LINEでは、
もう少しだけ、
考え方の話を続けています。
必要な方だけ、
こちらからどうぞ。
▶ LINE登録はこちら
関連記事はこちら
