スタッフが増えてくると、経営者としてこんなことを思う時があります。
「もう少し売上のことも考えてほしい」
「経費についても、少し意識してもらえたら助かる」
「自分の仕事だけではなく、会社全体を見て動いてほしい」
私自身も、スタッフが増えていく中で、だんだんそう思うようになりました。
ただ、最初からそのように考えていたわけではありません。
むしろ最初は、売上や経費のことをスタッフにはほとんど共有していませんでした。
理由は単純で、
「お金のことより、とにかく患者さんのことを考えてほしい」
と思っていたからです。
売上を気にすることで、必要以上の施術を提案するようになったり、患者さんを数字として見るようになったりするのが嫌だったんです。
だから、当初は意図的に経営の数字をあまり見せませんでした。
ただ、スタッフが増えていくと、それだけではうまくいかないことにも気づきました。
患者さんを大切にすることと、会社の数字を考えること。
この二つは、どちらか一方ではなく、両方を育てていく必要があります。
最初は、売上や経費をほとんど共有していなかった
私がスタッフを雇い始めた頃は、売上について細かく共有することはしていませんでした。
経費についても同じです。
会社に毎月いくら入ってきているのか。
人件費がいくらかかっているのか。
車両や保険にいくらかかっているのか。
広告や採用にいくら使っているのか。
そうしたことは、基本的に経営者である私だけが把握していました。
スタッフには、まず患者さんに集中してほしい。
目の前の方に必要なことを考えてほしい。
売上のために施術をする人にはなってほしくない。
その気持ちが強かったんです。
今でも、この考え方自体は変わっていません。
患者さんより数字を優先する会社にはしたくありません。
ただ、人数が増えてくると、数字を全く共有しないことにも問題が出てきました。
数字を教えない会社を作ったのは、経営者である自分だった
スタッフが増えると、会社の支出も当然増えていきます。
給与。
社会保険。
車両。
保険。
採用。
研修。
さまざまな固定費や経費が発生します。
経営者はそれらを全部見ているので、
「今月はちょっと厳しいな」
「もう少し売上を伸ばさないといけないな」
「この経費は抑えた方がいいな」
と考えます。
一方で、スタッフには何も共有していません。
そうすると、当然スタッフは気にしません。
だって知らないんですから。
そこで経営者が、
「なんでスタッフは売上を気にしてくれないんだろう」
「なんで経費のことを考えてくれないんだろう」
と思っても、少しおかしな話なんですよね。
そういう文化を作ったのは、自分自身だからです。
患者さんのことだけ考えてください。
数字はこちらで考えます。
そういう会社を作った結果、スタッフが数字を意識しないのであれば、それはある意味当然です。
人数が増えるほど、経営者だけが数字を背負うのは苦しくなる
スタッフが一人、二人の頃であれば、経営者だけが数字を見ていても回るかもしれません。
しかし、人数が増えるほど難しくなります。
経営者だけが、
売上を気にする。
経費を気にする。
人件費を気にする。
採用費を気にする。
利益を気にする。
一方で、現場では誰も数字を意識していない。
これでは、経営者だけがどんどん苦しくなります。
例えば、患者さんのキャンセルが続いている。
予約枠が空いている。
紹介が減っている。
それでもスタッフからすると、自分の給与は毎月同じように支払われます。
会社全体の数字を知らなければ、危機感を持つ理由もありません。
経営者だけが焦り、スタッフはいつも通り。
この差が大きくなると、経営者はだんだん、
「自分ばかり会社のことを考えている」
という気持ちになってしまいます。
これは、あまり良い状態ではありません。
そこで、売上の数字をスタッフにも共有するようにした
そこで私は、会社の数字を少しずつスタッフへ共有するようにしました。
すべての経費を細かく公開しているわけではありません。
ただ、会社全体の売上については、最終的な数字をスタッフにも伝えています。
今月はどのくらいだったのか。
前月と比べてどうだったのか。
現在、会社としてどのくらいの位置にいるのか。
そうしたことが分かるようにしました。
すると、少しずつ変化が出てきました。
スタッフの会話の中に、売上という言葉が出るようになったんです。
以前であれば、売上は経営者である私だけが見る数字でした。
それが少しずつ、
「今月どうでした？」
「今月は結構良さそうですね」
「もう少し頑張れば目標に届きそうですね」
というように、自分たちにも関係する数字へ変わっていきました。
数字を見せるだけでは、経営者目線は育ちにくい
ただ、売上を公開しただけで、スタッフが経営者目線になるわけではありません。
ここは重要だと思っています。
例えば、毎月、
「今月の売上は500万円でした」
とだけ伝えたとします。
スタッフからすれば、
「そうなんですね」
で終わるかもしれません。
その500万円が多いのか少ないのか。
会社にどの程度の利益が残るのか。
自分たちにどう関係するのか。
そこが分からなければ、ただ数字を見せられているだけです。
だから私は、数字の共有と、スタッフに返ってくる仕組みをセットにすることが大切だと思っています。
会社の業績と賞与をつなげた
私の会社では、賞与を支給しています。
そして、その賞与は会社の業績を一つの判断材料にしています。
会社の業績が良い。
スタッフも頑張ってくれた。
利益を還元できる。
そのような時には、賞与としてスタッフへ返します。
この仕組みを作ってから、スタッフの数字に対する見方はさらに変わったように感じています。
売上が上がることが、単に経営者だけが喜ぶ話ではなくなるからです。
会社が良くなれば、自分たちにも返ってくる。
頑張った結果が、会社にだけ残るわけではない。
そう感じてもらえるようになります。
実際、賞与と業績の関係を伝えるようになってから、スタッフが売上の推移を以前より気にするようになりました。
そして私の感覚では、売上の推移も以前より良くなっています。
もちろん、賞与制度だけが原因だとは言えません。
患者さんの数やスタッフの成長、採用状況など、売上にはさまざまな要因があります。
ただ、
「会社が良くなれば、自分たちにも返ってくる」
という仕組みを作ることで、数字を自分事として捉えやすくなるのは感じています。
「経営者目線を持って」と言うだけでは難しい
スタッフに、
「もっと経営者目線を持ってください」
と言う経営者もいると思います。
でも、それだけでは難しいです。
経営者は、会社の売上も経費も利益も知っています。
銀行口座の残高も知っています。
来月の支払いも知っています。
採用にいくらかかっているかも知っています。
だから経営者目線になります。
一方で、スタッフには何も情報を与えずに、
「経営者のように考えて」
と言っても、そもそも材料がありません。
経営者目線を持ってもらいたいなら、まず経営を考えるための情報を渡す必要があります。
ただし、数字だけを教えるのも危険
ここで私が一番気をつけていることがあります。
それは、数字だけを強く意識させすぎないことです。
例えば、スタッフの評価を売上だけにする。
回数券の販売額だけを見る。
一人あたりの売上だけを見る。
そうすると、スタッフは当然数字を作ろうとします。
それ自体は悪いことではありません。
しかし、やりすぎると、患者さんに必要以上の施術を提案したり、数字の高い患者さんを優先したりする可能性があります。
私は、それが一番嫌なんです。
患者さんの信頼を失ってまで売上を作っても、長期的には会社にとってプラスではありません。
だから、数字を教える順番も大切だと思っています。
新人には、最初から売上を強く意識させない
私のところでは、新しくスタッフが入った時に、いきなり売上の話ばかりをすることはありません。
まずは、とにかく患者さんへの対応を覚えてもらいます。
挨拶。
問診。
施術。
説明。
報告。
時間管理。
患者さんがどう感じるのか。
どうすれば安心して施術を受けてもらえるのか。
まずはそこです。
患者さんを大切にするという土台を作ります。
そこがある程度できるようになってから、少しずつ会社の数字を伝えていきます。
売上。
経費。
患者さん一人を獲得するために、どの程度コストがかかっているのか。
人を一人雇うと、給与以外にも会社負担があること。
会社が利益を出すことで、設備や教育、賞与へ還元できること。
そういう話へ広げていきます。
患者さん第一を覚えてから、経営の数字を教える
私は、この順番が大切だと思っています。
最初から、
「売上を上げてください」
「一人いくら作ってください」
と教える。
そうすると、そのスタッフにとって、売上を作ることが仕事の目的になりやすくなります。
反対に、最初に、
「患者さんにとって必要なことを考える」
「誠意を持って対応する」
「必要のないことは勧めない」
という基準をしっかり作っておく。
その後で、
「ただ、会社が続くためには売上も必要です」
と伝える。
そうすると、
「売上を作るために患者さんを利用する」
ではなく、
「患者さんに喜んでもらい、その結果として会社も成り立つ」
という順番で考えやすくなります。
私は、経営者目線を教える前に、まず患者さんを見る目線を育てることが大切だと思っています。
売上は悪い数字ではない
施術者の中には、売上という言葉に少し抵抗を持つ方もいます。
「患者さんをお金として見ているみたいで嫌だ」
「売上を意識すると、営業みたいになってしまう」
そう感じる方もいます。
私も、その感覚は分かります。
ただ、売上そのものが悪いわけではありません。
患者さんに必要なサービスを提供する。
満足していただく。
継続して利用していただく。
紹介が生まれる。
その結果として、売上が生まれます。
会社に売上があるから、スタッフへ給与を払えます。
研修を行えます。
車両を用意できます。
保険に入れます。
有給休暇を取りやすい人員体制も作れます。
賞与として還元することもできます。
大切なのは、売上を何のために作るのかです。
経費も「ケチるもの」ではなく「会社のお金」として考える
売上と同じように、少しずつ経費についても理解してもらうことは大切だと思います。
ただし、
「とにかく電気を消してください」
「1円でも使わないでください」
という話ではありません。
必要なものには、お金を使うべきです。
患者さんの安全に必要なもの。
スタッフの負担を減らすもの。
業務を効率化するもの。
教育に必要なもの。
そこを削って利益を残しても、良い会社にはなりません。
一方で、何となく使っている経費もあります。
使っていないサービス。
必要以上に購入している備品。
誰も使っていない契約。
こうしたものには気づいてほしい。
経費削減の目的は、何でもケチることではなく、
「会社のお金を、より価値のあるところへ使う」
ことだと思っています。
自分のお金ではないからこそ、数字を知る必要がある
スタッフからすれば、会社のお金は自分のお金ではありません。
だから、知らなければ感覚は分かりません。
例えば、少額の備品であれば、
「これくらいなら買っても大丈夫でしょう」
と思うかもしれません。
一つひとつは小さくても、スタッフが増えれば、それが積み重なります。
逆に、経営者が、
「全部高いから使わないで」
と言うだけでも良くありません。
なぜこの経費は必要なのか。
なぜこれは削減したいのか。
どういうところへ会社のお金を使いたいのか。
考え方を共有した方がよいと思います。
数字を公開すると、スタッフとの会話が変わる
会社の数字をある程度共有するようになると、スタッフとの会話も少し変わってきます。
以前は、
「今日は何人施術しました」
「この患者さんはこうでした」
という現場の話が中心でした。
それはもちろん大切です。
でも、少しずつ、
「最近、この時間帯が空いてますよね」
「紹介をもう少し増やしたいですね」
「この経費って必要なんですか？」
「こうした方が効率良さそうじゃないですか？」
という会社全体の話ができるようになります。
ここまで来ると、経営者としてはかなり助かります。
自分一人で会社を考えるのではなく、スタッフも一緒に会社を良くする側へ入ってくるからです。
経営者目線とは、社長と同じ責任を背負わせることではない
ここは勘違いしない方がよいと思っています。
スタッフへ経営者目線を持ってもらうということは、経営者と同じ責任を背負ってもらうことではありません。
最終的に給与を支払う責任。
会社が赤字になった時の責任。
借入金を返す責任。
会社を続けるかどうかを決める責任。
これは経営者の責任です。
スタッフに、
「会社が厳しいんだから、経営者と同じ気持ちになってよ」
と求めるのは違うと思います。
スタッフにはスタッフの立場があります。
経営者目線を持ってもらうというのは、
「自分の仕事が会社全体へどうつながっているのかを理解してもらう」
くらいから始める方がよいと思います。
小さな責任を少しずつ任せる
数字を共有した次にできるのは、小さな責任を任せることです。
例えば、
新人教育の一部を任せる。
備品管理を任せる。
勉強会を企画してもらう。
新しい仕組みを考えてもらう。
患者さんへの説明方法を改善してもらう。
最初から、
「会社全体を見てください」
では難しいです。
一つの範囲を任せて、
「この仕事を良くするにはどうしたらいいと思う？」
と考えてもらう。
そこで、自分で考えて判断する経験を増やします。
少しずつ見る範囲を広げることで、会社全体を見る力も育っていきます。
判断した理由まで共有する
経営者が何かを決めた時に、結論だけを伝えるのではなく、判断した理由まで話すことも大切だと思います。
「今回はこの広告をやめます」
だけではなく、
「これだけ費用を使ったけれど、患者さんの獲得につながっていないから一旦止めます」
と話す。
「この設備を購入します」
だけではなく、
「費用はかかるけれど、スタッフの作業時間がこれだけ減るから購入します」
と伝える。
この積み重ねによって、スタッフは、経営者が何を見て判断しているのかを理解していきます。
そうすると、似たような出来事が起きた時に、自分でも考えられるようになります。
経営者目線を育てるには、経営者の結論ではなく、判断までの考え方を共有することが大切です。
「頑張ったら返ってくる」があると、数字は自分事になりやすい
そして、もう一つ大切なのが還元だと思います。
会社の売上をスタッフへ公開する。
経費を意識してくださいと伝える。
利益を増やしてくださいと伝える。
でも、会社がどれだけ良くなってもスタッフには何も変化がない。
これでは、長期的に経営者目線を求めるのは難しいと思います。
スタッフからすれば、
「それは経営者の利益が増えるだけですよね」
となっても不思議ではありません。
だから、会社が良くなったらスタッフにも返す。
賞与。
昇給。
研修。
働きやすい環境。
休みを取りやすくするための増員。
形は何でもよいと思います。
会社が成長した結果が、自分たちにも返ってくると分かれば、会社の数字を自分事として見やすくなります。
数字と還元だけではなく、会社の目的まで共有する
ただ、
「売上が上がればボーナスが増えます」
だけでは、やはり数字に偏ります。
もう一つ必要なのが、
「なぜ会社として売上を伸ばしたいのか」
という部分です。
より多くの患者さんに施術を届けたい。
スタッフの給与を上げたい。
有給休暇を取りやすい会社にしたい。
教育へもっとお金を使いたい。
新しいサービスへ挑戦したい。
会社を安定させ、スタッフが安心して働けるようにしたい。
そうした目的まで伝える。
すると売上は、単なる社長の数字ではなく、会社がやりたいことを実現するための数字になります。
患者さんを大切にすることと、利益を出すことは対立しない
私は以前、患者さんを大切にすることと、売上を考えることを少し別々に考えていたところがありました。
患者さんを大切にするなら、お金のことはあまり意識させない方がいい。
そう思っていたんです。
でも、会社を続けていく中で、それだけでは難しいと分かりました。
患者さんを大切にする。
満足していただく。
継続して利用していただく。
紹介が起こる。
売上が増える。
会社が安定する。
スタッフへ還元する。
さらに良いサービスを作る。
本来は、こういう循環だと思います。
患者さんを大切にすることと、会社が利益を出すことは、必ずしも反対ではありません。
むしろ、長く患者さんを大切にするためにも、会社が安定している必要があります。
経営者目線は、一気に持たせるものではない
スタッフへ経営者目線を持ってもらいたいのであれば、私は段階的に進めるのがよいと思っています。
まずは患者さん。
目の前の患者さんに、誠実に対応する。
次に、自分の仕事。
時間や効率、担当している患者さんへの責任を考える。
そして、チーム。
ほかのスタッフや会社全体へ目を向ける。
その後に、売上や経費。
自分たちの仕事が数字にどうつながっているのかを見る。
さらに、会社の未来。
利益を何へ使い、どのような会社にしたいのかを考える。
この順番で少しずつ見る範囲を広げていきます。
新人にいきなり経営者目線を求めても無理があります。
経営者自身も、雇われていた時から現在と同じように会社全体を見ていたわけではないはずです。
経験によって、見える範囲が広がってきたんだと思います。
スタッフが経営者目線を持つ会社は、経営者一人が楽をするためではない
スタッフが会社の数字を考えるようになる。
経費について考える。
会社を良くする提案をする。
そうなると、確かに経営者は助かります。
ただ、それだけを目的にすると少し違うと思います。
スタッフ自身にとっても、会社全体を見る経験は、その人の成長につながります。
将来、院長や管理者になるかもしれません。
新しい事業を任されるかもしれません。
独立するかもしれません。
その時に、施術だけではなく、売上や経費、組織のことまで考えられる経験は役立ちます。
会社のためだけではなく、その人自身の可能性を広げる教育にもなると思っています。
私がスタッフへ経営者目線を持ってもらうために意識していること
私自身の経験をまとめると、大切だと思っているのは次のようなことです。
- 新人のうちは、まず患者さんへの誠実な対応を身につけてもらう
- 慣れてきたら、会社の売上を少しずつ共有する
- 必要に応じて、経費についても考え方を伝える
- 数字だけでなく、その数字が何を意味するのか説明する
- 会社の業績が良ければ、賞与などでスタッフへ還元する
- 小さな責任を任せ、自分で考える機会を作る
- 経営判断をした時には、その理由まで伝える
- 患者さんを大切にすることと数字を対立させない
- 売上を伸ばした先に、どんな会社を作りたいのか共有する
特別に難しいことではありません。
ただ、
「もっと経営者目線で考えてください」
という一言だけでは育たないと思っています。
情報を渡し、考える機会を作り、結果を還元する
スタッフへ経営者目線を持ってもらうためには、まず情報が必要です。
売上。
経費。
会社が今どのような状態なのか。
そのうえで、自分で考える機会を作ります。
「どうしたらいいと思う？」
「この経費、どう思う？」
「この空いている時間を、どう使ったらいいかな？」
経営者がすぐ答えを出さず、スタッフにも考えてもらいます。
そして、会社が良くなったのであれば、その結果をスタッフへ返す。
この三つがセットだと思います。
情報を共有する。
考える機会を渡す。
成果が出たら還元する。
この積み重ねによって、少しずつ、
「自分の仕事」
だけを見ていたスタッフが、
「自分たちの会社」
を見るようになります。
ただ、その一番下にあるのは、患者さんを大切にするという考えです。
数字のために患者さんがいるのではありません。
患者さんに喜んでいただき、その結果として会社が成長する。
会社が成長したら、スタッフへ還元する。
そして、また患者さんへより良いものを返していく。
私は、この循環まで理解してもらうことが、本当の意味でスタッフに経営者目線を持ってもらうことだと思っています。
ここまで読んで、
何か引っかかるところがあった方へ。
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体の不調や症状について、
「どう捉えるか」という前提の話を書いています。
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